EIOPA chce nadzoru nad sprzedażą IBIP patrzącego na efekty, nie na liczbę podpisów

EIOPA zabrała się za sprzedaż ubezpieczeniowych produktów inwestycyjnych (IBIP) od innej strony niż zwykle. 8 października 2026 r. opublikowała do konsultacji projekt stanowiska nadzorczego (supervisory statement) o nadzorze nad procesami sprzedaży IBIP i informacjami przedkontraktowymi. Dokument ma sygnaturę EIOPA-BoS-26/449 i jest skierowany do krajowych organów nadzoru, w Polsce do KNF.

Stanowisko nie tworzy nowych obowiązków. EIOPA pisze wprost, że nie wprowadza nowych wymogów regulacyjnych, rutynowej sprawozdawczości ani narzuconych narzędzi nadzorczych. Zmienia się natomiast sposób, w jaki nadzorca ma patrzeć na to, co ubezpieczyciel i pośrednik już robią. Z tego powodu compliance powinien przeczytać ten dokument teraz, a nie po jego przyjęciu.

Co dokładnie konsultuje EIOPA

Podstawą jest art. 29 ust. 2 rozporządzenia (UE) nr 1094/2010, czyli mandat EIOPA do budowania wspólnej kultury nadzorczej. Zakres obejmuje rozdziały V i VI dyrektywy (UE) 2016/97 (IDD), rozporządzenia delegowane (UE) 2017/2358 i (UE) 2017/2359, a także wymogi informacyjne z rozporządzenia (UE) nr 1286/2014 (PRIIPs) i rozporządzenia (UE) 2019/2088 (SFDR).

EIOPA wskazuje trzy problemy, które wychodzą z monitoringu rynku, raportów ze stosowania IDD i mystery shoppingu. Pierwszy: procesy sprzedaży, które mechanicznie odhaczają kolejne kroki. Drugi: obszerne dokumenty, w których kluczowe informacje o ryzyku i kosztach giną. Trzeci: test potrzeb i wymagań oraz oceny odpowiedniości (suitability) i adekwatności (appropriateness), które formalnie są wykonane, ale nie wpływają na to, co klient kupuje.

Od kompletności do skutku

Rdzeń dokumentu to rozróżnienie między dwiema warstwami. Nadzorca nadal sprawdza, czy proces i dokumenty spełniają przepisy. Do tego ma jednak ocenić, czy zabezpieczenia działają w praktyce, i szukać na to dowodów: przeglądów teczek sprzedażowych, nagrań rozmów, przeglądów ścieżek cyfrowych, wyników mystery shoppingu.

Kilka przykładów z projektu jest bardzo konkretnych. Nadzorca może sprawdzić, czy oświadczenie o potrzebach i wymaganiach odzwierciedla rzeczywistą rozmowę, czy powstało dopiero po wyborze produktu. Może zapytać, czy koszty są pokazane kwotowo, a nie tylko procentowo, i czy ryzyka pojawiają się przed decyzją klienta, a nie po zaznaczeniu domyślnych opcji w ścieżce online. Rekomendacja ma wyjaśniać, dlaczego produkt pasuje do tego klienta, zamiast powtarzać ogólny opis produktu.

Kompletna teczka sprzedażowa przestaje być dowodem na to, że sprzedaż była w porządku.

Działa to w obie strony. EIOPA zaznacza, że dobry wynik nie naprawia naruszenia przepisu. Jednocześnie samo dostarczenie wszystkich wymaganych dokumentów nie powinno prowadzić do negatywnej oceny z powodu ich objętości, a drobne niespójności w dokumentacji mają być odróżniane od braków istotnych, takich jak horyzont inwestycyjny czy zdolność do ponoszenia strat.

Wskaźniki posprzedażowe i wynagrodzenia

Najwięcej pracy dla compliance jest w części o nadzorze nad dystrybucją i monitoringu po sprzedaży. Projekt wymienia sygnały, które nadzorca może analizować: korekty odpowiedniości po sprzedaży, wczesne wykupy i rozwiązania umów, odstąpienia w okresie na namysł, przełączenia z opcji bardziej ryzykownych na mniej ryzykowne, różnice w skargach między kanałami. EIOPA zastrzega, że to nie są progi ani metryki, tylko jakościowe sygnały do oceny opartej na ryzyku.

Drugi wątek to wynagrodzenia i szkolenia. Nadzorca ma sprawdzać, czy zachęty sprzedażowe nie kolidują z obowiązkiem działania w najlepszym interesie klienta, czy prowizje wolumenowe nie pokrywają się z wyższym poziomem skarg lub wykupów i czy materiały szkoleniowe nie stawiają celów sprzedażowych ponad zasady sprzedaży. Od producentów oczekuje się wykorzystywania informacji od dystrybutorów w ramach POG, od dystrybutorów, w tym banków i brokerów, przeglądu własnych ustaleń dystrybucyjnych i przekazywania informacji producentom.

Co to oznacza dla polskiego ubezpieczyciela

Stanowisko jest adresowane do nadzorców, więc formalnie nie wiąże zakładu bezpośrednio. Przypis w dokumencie przypomina jednak, że ubezpieczyciele i pośrednicy stosują ramy nadzorcze swojego organu. Jeżeli KNF uwzględni te oczekiwania w praktyce, pytania podczas inspekcji zaczną dotyczyć danych o skutkach, a nie tylko wzorów dokumentów.

Zakład, który dziś raportuje zarządowi wyłącznie liczbę przeprowadzonych testów potrzeb i odsetek kompletnych teczek, nie odpowie na takie pytania. Potrzebne będą dane o skargach, wykupach i odstąpieniach w podziale na produkt i kanał, a także udokumentowane reakcje na to, co z tych danych wynika.

Co zrobić w tym kwartale

• Przeczytać projekt EIOPA-BoS-26/449 z działem produktowym i sprzedażą; zdecydować do końca listopada 2026 r., czy zgłaszać wczesne uwagi, i do 4 stycznia 2027 r. o pełnej odpowiedzi przez EU Survey.
• Zestawić wskaźniki posprzedażowe dla IBIP: skargi, wykupy w pierwszych latach, odstąpienia w okresie na namysł, przełączenia funduszy, w podziale na kanał i pośrednika.
• Przejrzeć próbę teczek sprzedażowych pod kątem tego, czy uzasadnienie rekomendacji jest zindywidualizowane i czy test potrzeb powstał przed wyborem produktu.
• Sprawdzić ścieżkę sprzedaży online: kolejność prezentacji kosztów i ryzyk wobec domyślnych wyborów oraz liczbę kliknięć do kluczowych informacji.
• Zestawić systemy prowizyjne i plany szkoleń z danymi o skargach i wykupach, z wnioskami dla zarządu.